Jediný způsob, jak navrhnout úspěšnou marketingovou strategii, je pochopit, pro koho ji vytváříte. Pokud jde o vytváření marketingových person, je zásadní porozumět poznatkům našich zákazníků. Tento proces představuje vzájemný vztah mezi vámi a vaší klíčovou cílovou skupinou. V našem předchozím článku "Marketingové osobnosti jako první krok k udržitelnému růstu firmy," tomuto tématu jsme se věnovali, takže pokud jste se na něj ještě nepodívali, učiňte tak nyní!

Nyní, když jste pochopili, co marketingové persony představují, pojďme se ponořit do proces tvorby osobnosti sama o sobě.

Najděte své publikum pomocí segmentace trhu

Segmentace trhu je rozdělení široké zákaznické základny na menší skupiny lidí s určitými společnými znaky. Na segment zákazníků představuje rozdělení cílového trhu na homogenní podskupiny zákazníků, které můžete účinněji zaujmout různými marketingovými nástroji. Takový proces segmentace vám umožní přizpůsobte si obsah, vytvářet cílené kampaně, vyberte preferované distribuční kanály, a dosažení úspor z rozsahu.

Segmentace zákazníků se skládá ze tří hlavních částí:

Výběr trhu kritéria segmentace: Nezapomeňte rozlišovat, zda chcete působit na trhu B2B nebo B2C!
Výběr cílového trhu, známý také jako zaměření na: Jakmile znáte segmenty zákazníků, rozhodněte se, na který z nich se chcete zaměřit, abyste dosáhli svých cílů. Zvažte velikost cílového segmentu, potenciál růstu a atraktivitu (měřeno konkurencí, poptávkou, distribučními mezičlánky a podobně).
Určení vašeho strategie segmentace: Rozhodujícím krokem je rozhodnout se, na kolik segmentů trhu se chcete zaměřit a jaká bude vaše konkurenční strategie (zvažte masový marketing, diferencovaný marketing, koncentrační marketing).

Pokud jde o segmentaci trhu, existuje několik možností. Některé software pro segmentaci zákazníků je také k dispozici.

Uživatel vs. zákazník

Je důležité zdůraznit, že je také rozdíl mezi zákazníkem a uživatelem. Zákazník je osoba provádějící nákupní transakci, zatímco uživatel je osoba, která nakonec váš produkt nebo službu využije. Zákazníci a uživatelé jsou však ne vždy se jedná o stejnou osobu. Proto je důležité pochopit jejich konkrétní podobu. motivace pro nákupní proces. Vezměte také v úvahu, že uživatel má v nákupním procesu silný vliv na zákazníka. Zohlednění těchto nuancí je v procesu tvorby persony nejdůležitější, abyste cílové skupině poskytli hodnotné a smysluplné řešení.

Identifikujte a upřednostněte potřeby svých zákazníků

Naši předchozí článek poukázal na to, že marketingové persony představují most mezi marketingovým a produktovým světem. Při vývoji produktu a stanovení vhodně navržené marketingové strategie jsou zásadní následující otázky:

"Jaká je přidaná hodnota našeho produktu? Odráží náš produkt potřeby zákazníků? Budou naši zákazníci ochotni za tento produkt zaplatit? Mluvíme a myslíme stejným jazykem jako náš zákazník?"

Jedním ze způsobů, jak najít odpovědi na tyto otázky, je vytvoření Plátno hodnotové nabídky, navržený Alex Osterwalder. Představuje vizualizační nástroj pro strukturování všech vašich znalostí a poznatků o vašem produktu a vašich zákaznících. Tento VPC vám pomůže pochopit a najít spojení mezi vámi a vaší cílovou skupinou. Umožňuje také definovat správnou komunikaci s vašimi zákazníky.

Průvodce krok za krokem, jak oživit svou osobnost

👫 Krok 1: Definujte svou cílovou skupinu

Připravte si podrobný popis svého klíčový cílový trh. Můžete použít některé z výše uvedených nástrojů segmentace. Nezapomeňte se vždy zeptat objasňující a zjišťovací otázky podrobněji. Při definování dokonalého zákazníka spolupracujte s ostatními odděleními, abyste získali širší perspektivu a co nejvíce poznatků. Můžete zkusit brainstorming nebo i painstorming společně. Je nezbytné pochopit motivace zákazníků, které stojí za jejich nákupním chováním.

Pokud se zaměříte na koncové zákazníky (B2C), vytvořte si persony jako konkrétní osoby. Na druhou stranu, pokud spíše oslovujete firmy, kterým nabízíte svůj produkt (B2B), můžete zvážit vytvoření profilu společnosti a vytvoření osoby odpovědné za proces rozhodování o nákupu. Zaměřte se na základní aspekty společnosti, jako je struktura rozhodování, odvětví, ve kterém působí, počet zaměstnanců, používané metriky a další důležité informace pro vizualizaci organizace.

🔎 Krok 2: Hledání odpovědí

Vaše persony jsou tak dobré a užitečné, jak dobrý a užitečný je váš výzkum. Tento výzkum by měl být založen na kombinaci kvalitativní a kvantitativní údaje shromážděné z více zdrojů. Vzhledem k časovým, finančním a rozpočtovým omezením zvažte co nejvíce možností, jak najít relevantní informace.

Naštěstí existuje mnoho způsobů, jak oslovit své potenciální zákazníky. Nejjednodušší je přidat rychlé vyskakovací formuláře na svých webových stránkách a požádejte návštěvníky o vyplnění. Další možností je vytvořit průzkum mezi uživateli a poslat ji cílovým skupinám prostřednictvím e-mail nebo sociální média. Skvělým zdrojem informací je analytika na vašich webových stránkách, abyste zjistili přesné podrobnosti o chování a nákupních vzorcích vašich zákazníků. Důležité informace však může přinést i přímý rozhovor s lidmi. Když komunikujete se svými zákazníky tváří v tvář, přináší vám to zcela novou perspektivu, jak se přizpůsobit jejich způsobu myšlení. Pokuste se vést etnografický výzkum, cílové skupiny, nebo provést volání k objevení. Některé užitečné otázky najdete v naší tabulka úspěšně provést zjišťovací volání a najít správné odpovědi.

📝 Krok 3: Shromážděte data a rozluštěte svá zjištění

Po provedení průzkumu analyzujte a zkombinujte všechny získané poznatky s údaji z webové analytiky, abyste získali komplexní obraz zákazníka. Poté všechny rozsáhlé soubory dat roztřiďte a vytvořte hypotézu o zákaznících. Abyste měli ucelený a jasný přehled, sepište si shrnutí každého rozhovoru do tabulky. Neváhejte použít naše Tabulka Oppido Personas! Přidejte nebo odeberte cokoli, aby to pro vás bylo co nejrelevantnější.

👤 Krok 4: Vytvoření persony

Zde jsou uvedeny některé základní informace, které by vaše persona měla obsahovat:

📖 Krok 5: Vyprávění příběhu vaší osobnosti

Když se ohlédnete za svou analýzou, pravděpodobně jste nashromáždili horu poznámek. Nyní si začněte vytvářet představu o tom, kdo přesně se za vaší osobou skrývá. Vyprávění příběhů v marketingu vždy záleží. Prostřednictvím vyprávění příběhů se nám daří přinášet příběh, takže můžeme seznámit se s charakterem.

“Když si uděláte čas a napíšete krátký odstavec nebo dva, včetně toho, jak se vaše postava dostala do současné situace, čeho chce dosáhnout a co jí v tom momentálně brání, bude to reálné.“

Matt Seltzer, S2 Research

Nejdůležitější pro vyprávění příběhu je zachovat konzistence v každé formě komunikace. Pomohlo by, kdybyste komunikovali způsobem, který odpovídá vaší klíčové postavě = vaší osobě. Ať už komunikujete v televizi, na webu, v bannerech, na sociálních sítích nebo prostřednictvím e-mailu, všechny tyto kanály představují drobný příběh. přispívá k velkému příběhu značky. Jde o to, že zobrazení každodenního života kritické postavy během dlouhodobé strategie značky propojí emoce vašich zákazníků s vaší značkou a produktem. Pro zákazníky je klíčem k úspěchu najít se v našich persónách.

✅ Krok 6: Vraťte se zpět a znovu definujte, co je nezbytné

Nyní svá zjištění a sběr dat upravte, zhuštěte, přepište a restrukturalizujte. Nezapomeňte, že marketingové persony jsou není statická záležitost. S vývojem trhu se mění i potřeby a přání vaší cílové skupiny. Proto je nezbytné své persony průběžně sledovat a přizpůsobovat je změnám.

Otázka zní: "Co můžeme udělat pro to, abychom lépe porozuměli našim zákazníkům v dlouhodobém horizontu?"

Persony založené na datech mají jednu velkou výhodu - jsou neustále aktualizovány, protože při použití online analytických nástrojů probíhá sběr dat na autopilota. Věnujte dostatek času důkladnému přezkoumání své persony a přehodnoťte svou současnou marketingovou strategii, abyste se ujistili, že je v souladu s tím, co o své personě víte nyní. Z dlouhodobého hlediska se vám to nepochybně vyplatí.

Vaše bezplatná šablona persony

Marketingové persony jsou jednoduše způsobem, jak strukturovat marketing a zvýšit tak jeho efektivitu. Každý vám poskytne nápady a návrhy, jak je správně sestavit. Nakonec však musíte "nasednout na kolo" a začít jezdit. Nikdo nezná vaši firmu a vaše zákazníky tak dobře jako vy. Použijte náš šablona marketingové persony jako výchozí bod a přizpůsobte si ho podle svých potřeb! Pokud se vám to napoprvé nepodaří, nebojte se a zkuste to znovu. Pokud se někde zaseknete, kontaktujte nás na adrese info@oppido.coma my vám rádi pomůžeme.

Další informace:

Vytváření marketingových osobností od základů: Šablona persony zdarma